鸿坤财富刘畅：揭秘家族办公室

如今，随着我国居民财富的快速增长，高净值群体的规模迅速扩大，他们的投资理念也日趋成熟。在金融市场不确定性提升的情况下，财富传承的重要性和急迫性进一步凸显。如何更有效地提升高净值群体对财富增值与传承的认知，帮助其建立更加完善的资产配置体系，成为摆在财富管理从业人员面前的一大挑战。

为此，鸿盛家族办公室总经理刘畅女士在最新著作《家族办公室——财富传承与增值揭秘》一书中，用大量深入浅出的案例生动解析了家族办公室在助力高净值群体顺利实现代际传承方面所发挥的积极作用，以丰富的从业经验为高净值群体的财富管理指点迷津。

深耕行业 慧眼独具

从事财富管理行业十多年后，刘畅最终选择了家族办公室业务作为自己深耕的领域。她认为，中国经济经过四十年的飞速发展，特别是加入世贸组织以来，国家经济实力愈益雄厚，民间累积了大量财富。近年来，以企业家为主体的超高净值人士的规模更是紧追欧、美、日等主要发达经济体，对家族财富传承的需求急剧抬升。

早年在财富管理行业任高管时，刘畅结识了不少超高净值人士或企业家。在与他们沟通的过程中，她发现他们对财富管理有着多样而复杂的需求，既有财富管理中的投资理财、保值增值的需求，又有家族传承和资产全球化配置的需求，而不再仅仅止于单纯的投资理财或者购买保险。在该趋势的影响下，家族信托、企业传承、海外置业、另类投资等服务逐渐兴起。

通常，为满足高净值群体的此类需求，往往需要从业人员提供跨行业或跨界的服务，在以往的投资咨询、财富管理专业经验之外，还需要法律、税务、文化等方面个性化、定制化的专业技能。高净值客户的需求日新月异，理财师的专业技能也需不断升级。对刘畅来说，家族办公室就是能够为客户提供更好服务的最佳平台。

家办业务国内国外差异显著

在刘畅看来，与欧美等发达国家的家族办公室相比，国内的家族办公室服务还存在显著差距。例如，欧美发达国家在家族办公室的成本控制、人员长期激励、全球资产配置能力等方面具有一定的优势，近年来加大了对信息技术的投资，运用并参与技术系统的建设，使得家族办公室的业务形式产生了一定程度的改变。

此外，在家族办公室的选择上，国内外富豪家族也存在较大的差异，其不同之处可以体现在以下四个方面：

一是家族办公室的保密性。与国外富豪相比，亚太地区的富豪家族对保密性具有更加严苛的要求。即使是在非正式场合的讨论，亚太家族富豪也不愿意更多地涉及家族治理、代际传承和财富管理等私密性话题。

在对亚太地区家族办公室目标重要性排序的调查中，保密性要求位列榜首，是亚太富豪最为看重的，紧随其后的分别为风险分析和投资绩效分析。而与西方发达国家不同，礼宾服务、遗产规划和慈善机构设立被亚太富豪认为是“最不重要”的三项，显示出中西方富豪在家族办公室服务中存在的较大偏好差异。

二是家族成员参与度。瑞银与坎普登的调查显示，受强烈的家族观念影响，亚太地区超级富豪倾向于积极推动家族成员参与到家族办公室的管理中。与欧洲依靠专业化团队管理的模式不同，亚太地区家族成员在家族办公室中的占比远高于其他地区。在亚太地区，六成以上的家族办公室有富豪家族的成员参与，职位上至首席执行官和投资总监，下至实习生，均有涉及。

三是对服务提供商的依赖程度。在家族办公室服务提供商的选择过程中，亚太地区富豪秉承“鸡蛋不放在同一个篮子里”的原则，表现得更为谨慎。亚太地区富豪家族倾向于将资产交由不同的托管人进行托管，且在机构的选择上，私人银行是他们最优先选择的服务提供商。

与欧洲家族办公室不同，亚太富豪家族办公室一旦选定某私人银行作为其资产管理人后，往往会与该银行保持较长期的紧密关系，即使银行资产收益表现在短期内不尽如人意，亚太富豪家族办公室也不倾向于立刻更换合作机构。这一方面显示出亚太富豪对私人银行等服务机构的信赖程度，另一方面也体现了其保密性要求，不希望在频繁更换合作机构的过程中不必要地披露更多信息。

四是业务开展范围。简单概括而言，中国富豪家族关注投资收益，海外富豪家族关注遗产避税。富豪家族偏好的不同直接导致国内外家族办公室业务开展的侧重存在较大差异。目前，由商业银行和信托机构领军的家族办公室业务在我国刚刚兴起，主要仍侧重于投资银行服务，家族事务管理的业务仍有待进一步探索。同时，在家族办公室的全球资产配置问题上，国内家办还需要向国际先进经验学习。

机遇与挑战并存的新赛道

对刘畅而言，中国的家族办公室业务是一条充满机遇与挑战的新赛道，未来大有可为。近年来，由于中国市场的超高净值人群规模持续增长，家族企业代际接班掀起高潮，自2008年金融危机以来，特别是自金融监管合规政策趋严以来，中国富裕人群对家族办公室服务的认可度进一步提升，家族办公室服务的市场需求巨大。

然而，在本土市场逐渐走向成熟、专业化、多元化的同时，由于家族办公室在中国发展的时间很短，还面临着服务模式不规范、配套环境有待优化、业态发展良莠不齐、复合化专业人才匮乏、核心竞争力不强等挑战。与此同时，国内高净值群体的财富传承及全面资产配置理念尚不健全，也在一定程度上影响着家族办公室在中国的发展进程。

目前，国内超高净值群体在家族财富传承方面还存在以下几方面的问题：

首先，在国内家族企业中，家族所有权与企业经营权高度重合，企业治理带有浓厚的亲缘色彩。家族成员作为企业创始者，拥有绝对多的企业股权，造成了家族所有权与企业经营权两大系统高度重合，企业内部治理机制的核心也演变成以亲缘为纽带的家族成员之间的权力分配与制衡，使得整个企业治理带有浓厚的亲缘色彩。

而在现代市场经济环境下，这种企业治理结构存在许多先天的缺陷，管理决策效率及质量很难保证，并不利于企业的持续经营和长远发展。所以，家族企业要想持续健康稳定的发展，建立规范的现代公司治理模式是必然趋势。

其次，家族企业由于传统文化观念的原因，对家族办公室还不是很信任，往往将家族财富分割成几部分，分别委托若干机构进行管理，这样很不利于财富的系统管理和投资的科学决策。

再次，家族企业的财富传承，往往只注重有形财富本身的保值增值和遗产规划等，而对财富传承最重要的文化基因，如家族精神、子女教育、家族管理、慈善事业等却不太重视。这些无形的文化因素其实是家族财富成功传承和企业基业永青的重要保障。

虽然就现状而言，家族办公室在中国仍处于摸索前行的初级阶段，要走的路还很长，要面对的挑战也很多，但鉴于中国高净值人群的快速增长，高端财富管理需求的激增，家族办公室在中国的未来发展空间非常值得期待。毫无疑问，家族办公室也已经成为中国资本市场中的蓝海行业，嗅觉灵敏的金融机构与人才正在迅速涌入。

刘畅认为，未来，中国家族办公室的发展方向有二：首先，富豪家族需求的多元化及复杂程度还会持续增加，因为对其管理成本结构的关注，家族办公室更有意愿选择外包商而非内部提供部分专业的服务；其次，家族办公室逐步将服务思维从提供家族客户某类型的产品或某一个项目，转向站在家族的角度为其提供一整套的解决方案。总之，中国家族办公室必须提升专业服务能力，用多种高效工具来为自己赋能，满足客户个性化、定制化的需求。

以推广家办业务为己任

作为财富管理行业“皇冠上的明珠”，家族办公室为家族财富提供系统顶层设计，在欧美已成为很多富豪和超级富豪的选择。而在中国，家族办公室还是一个新鲜事物，带有一种不为常人所知的神秘感。通过写作《家族办公室——财富传承与增值揭秘》一书，刘畅想要为读者揭开家族办公室的神秘面纱，让更多人了解它的功能和形态，让更多的客户更好地接纳和深度信任家族办公室。

就中国客户而言，除了“留学与移民规划”和“日常法律顾问”这些较为“刚性”的需求配置率较高之外，其他管家服务功能处于相对低的配置比例。在国外，“家庭收支管理”是家族办公室服务中非常重要的一项，而在国内的家族办公室只有29%的配置率(仅11%的机构内置)。这也体现了国内外超高净值家族对于财富的价值观不同。可见，本土家族办公室的核心功能与欧美仍然有较大差异：国内仍更多关注维护和增长财富，而后者在经历数代的财富传承之后，更多考虑的是有效地享受和传承财富。

因此，中国家族办公室一方面要具备欧美家办的核心功能，为超高净值人士及其家族提供涵盖战略财富管理、投资规划、家族信托与遗产服务、慈善赠与、家族传承与领导、税务与财务规划以及管家等方方面面事务的服务，另一方面又要针对中国客户的核心需求与特点，塑造与之相应的服务模块，来千方百计地满足这些需求，打造中国特色的家办模式更是重中之重。

展望未来，鸿盛家族办公室既要立足国内，密切关注中国新兴财富阶层的需求与当下财富管理的实际，也要放眼海外，借鉴成熟经济体财富传承和家族事物管理的经验与模式，为客户制订合法、合规、合情、合理的财富管理方案，努力打造中国特色的家族财富传承与管理的知名品牌。

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