客户需求是根本立足自身渠道尽量多样化

在这个充满变化的时代，券商资管的负债端从何而来。

负债端投资者的风险偏好和预期收益直接决定了资产端应该选择什么样的投资策略来匹配客户的需求特别是在一些特殊的市场条件下，高度同质化的客户可能会加剧市场波动，甚至带来灾难性的影响可见，资产管理行业负债端的稳定性和多样性对资产管理机构至关重要

最近几天，由证券时报主办的2022中国金融机构年度峰会暨2022中国证券业资产管理高峰论坛在深圳举行六位来自券商资管一线的资深嘉宾从多个角度拆解了券商资管一直以来非常关注的负债和渠道问题，从如何结合自身优势拓展渠道，如何丰富负债端类型，如何布局未来渠道等方面进行了精彩的观点碰撞

圆桌论坛的主持人是美联储证券资产管理分公司总经理潘潇参与讨论的嘉宾还有东吴证券资产管理总部总经理，德邦证券资产管理总经理王，证券资产管理事业部负责人，华兴证券资产管理事业部负责人，平安证券资产管理事业部副总经理等

坚持自己的渠道

券商的高净值客户对理财产品非常了解，愿意承担一定的风险来追求适度的收益，这和银行客户有很大的不同在德邦证券资管总经理王看来，券商资管首先要立足于自己的渠道，这是绝对不能接受的根据中基最新数据，最难做的股票和混合公募基金前20名中有4家券商，这意味着券商的渠道潜力巨大，值得优先服务客户

在此基础上，德邦证券资管还强调做好渠道客户服务王表示，2022年，财富管理行业发生了巨大的变化——投资和护理走到了前台实践经验表明，投资维护渠道能够更好地保护客户，使客户获得更好的收益体验因此，金融机构要做好后台服务，通过投资平台不断向客户传递自己的判断策略，不断提升客户的持有体验

华兴证券资产管理事业部负责人刘姝辰也表示，华兴证券资产管理坚持细分赛道上的小巨人的发展思路，将投研，客服，服务能力融为一体，形成特色小而美的发展路径同时，华兴证券资管强调，首先通过自身的直销能力和公司自身的理财渠道，做好长期业绩在此基础上，寻求再销售渠道和第三方渠道，包括在新兴互联网平台上的规模突破

东吴证券资产管理总部总经理王硕提到，券商很多分支机构正在细化，分为营业部，基金投资，私人银行等在下沉的过程中，券商本身有很多资管渠道资源可供挖掘除了传统的固定收益产品，证券公司可以做的事情还有很多，甚至可以通过投行，研究所等，为机构客户开展员工持股，定增，战略配售等业务

平安证券资产管理部副总经理黄杰也对该集团的内部协作印象深刻据他介绍，平安证券资管整体业务比较均衡，机构和零售业务并重其最大的特点是依托平安集团的综合金融优势，在渠道，投资，投研，产品打造，风险控制等方面具有平安特色

债务方面也需要多样化。

近期债券市场出现快速调整，进一步引发了理财产品的恐慌性赎回这种情况再次引发了资产管理机构对负债多元化的反思毕竟在类似的极端市场条件下，过于同质化的渠道和客户可能会带来意想不到的严重冲击

我认为券商资管的渠道应该充分多元化，就像投资应该分散风险一样如果只靠单个营业部或者单个银行，很可能在某个撤退点遇到比较严重的情况王硕表示，渠道多元化非常重要可以尝试所有的代销渠道，也可以选择多种互联网平台现在买方投资的环境下，也有家族信托或者信托客户购买东吴证券资管的产品预计以后还会有更多的事情要做

但他也提醒，渠道多元化任重道远尤其是中小型券商，在规模和收入都不是特别充裕的情况下，很难支撑一个庞大的销售团队券商资管产品的周期转换也很快，好的时候特别好但是一旦债市调整等等，很多产品突然回调，一个可能辛辛苦苦建立起来的通道就没了

美联储证券资产管理分公司总经理潘潇表示，美联储证券资产管理公司非常重视差异化渠道的建设除了传统的银行和代销渠道，更关注机构和高净值群体资产管理的本质是资产负债管理她说，寄售有一个很大的问题，就是管理者无法直接与投资者沟通，管理他们的预期，这通常是投资者体验不佳的一个重要原因而且机构和高净值客户在这方面有很好的沟通基础，是非常优质的目标客户

需求是根本。

未来资产管理行业的核心竞争力是投研能力和产品业绩在国海证券资管负责人陈佳宾看来，券商资管只有做好产品，保持稳定的业绩，才能真正把握住打开渠道大门的金钥匙通过与互联网代销渠道的合作，可以感受到券商管理的公募产品也可以与传统的公募基金站在同一起跑线上，公平评估其投研能力和业绩

据他介绍，国海证券资产管理强调做一个有持续绝对收益的产品线，这是一个系统工程基于在固定收益投资领域的传统优势，券商资管天然具有资产配置能力，通过不同的资产配置组合对冲风险海证券资管借助研究所，在二级市场寻找合适的学校，再集合投资经理，产品，风控等各方面的合力，慢慢打磨相关产品线这个市场很大只要掌握了关键，渠道端的一些问题就可能迎刃而解陈佳宾说

王表示，德邦证券资管最早是以机构业务起家，在资产驱动和产品驱动方面一直走在行业前列其实不同类型的机构需求差别很大，专业性也很强所以在产品设计的过程中更需要贴近客户的实际需求券商凭借资产的多元化优势，可以做出与客户高度匹配的产品，这也可能是与公募基金或银行理财实现差异化竞争的一种方式

从根本上来说，如果你挖掘客户需求，能创造出符合客户需求的产品，自然就有渠道的机会据潘潇介绍，最近几年来，美联储证券资管特别看好并布局两大领域:一是预计未来将有爆发式的ESG投资，满足投资者日益增长的ESG投资需求，二是可以帮助细化净值曲线的衍生品投资，将衍生品的净值管理能力输出给不擅长这个的银行，信托等机构

刘姝辰更加重视改善客户的长期体验他表示，保持稳健的风格对于券商资管的长期渠道发展非常重要如何把分散的资产放到一个产品里，并向客户解释清楚，是对券商资管耐心的考验券商资产管理作为经纪业务的一个板块，也需要与公司整体保持同步

10年前，我们强调产品创新，但在目前的市场形势下，我们更应该做的是加快券商应该做但没有完全做到的事情黄杰说，比如如何将方法论付诸实践，如何完善互金平台的运营环节等资产管理本质上是一个系统工程，更需要在日常生活中扎扎实实的去做那些知道起来容易做起来难的事情

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